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Showcase Ingram 2014 : rencontre avec Abdel Bennour

lundi 13 octobre 2014


Abdel Bennour Abdel Bennour est Directeur des Ventes pour Ingram Micro France. Il explique sa stratégie et son organisation pour son département.

N’hésitez pas à regarder la vidéo pour connaître l’intégralité des propos.


« Le Showcase est l’occasion pour toutes les équipes commerciales de rencontrer physiquement l’ensemble de nos clients et, cette année encore, c’est l’effervescence durant 2 jours.
J’ai en charge la relation avec tous les clients d’Ingram Micro en France et, cela concerne beaucoup de revendeurs traditionnels qui composent le cœur de notre business.

Nous avions, auparavant, un centre d’appel interne pour gérer cette relation client avec une équipe dédiée de 10 personnes pour un portefeuille de 5000 comptes. Suite aux remontées du terrain et aux différents contacts avec nos clients, nous avons détecté une forte demande de proximité et la requête d’un commercial dédié pour chacun. Ainsi, nous avons pris le parti, depuis le 8 septembre dernier, d’avoir un commercial affecté pour chaque client et que chaque client identifie son commercial. Cette équipe, appelée IT Pro et dirigée par Brigitte Clarisse, est une vraie nouveauté.

Le marché de l’IT a complètement évolué vers les solutions et nous savons tous qu’il ne suffit plus de vendre des produits matériels ou logiciels. Le maitre mot devient l’agilité et nous avons fait de gros investissements, initiés par notre CEO, Alain Monnier, pour le développement de l’affichage dynamique, des solutions avancées ou des communications unifiées par exemple. Nous avons recrutés des spécialistes dans chaque domaine et mon rôle est de créer des synergies entre toutes ces BU pour que les commerciaux, qui gèrent la relation directe avec les clients, sachent proposer l’ensemble de l’offre Ingram, tout en s’appuyant sur l’expertise spécialisée.

Nous proposons aux clients les solutions adaptées et naturellement nous sommes dans un monde connecté qui nous permet d’entrer par exemple au départ par la porte informatique pour ensuite proposer une offre téléphonie, Cloud ou affichage dynamique.

Pour évoquer spécifiquement le Cloud, nous allons vers un monde dématérialisé et le modèle économique devient plus complexe pour tous. La notion de revenus récurrents est alors au centre de ce modèle. Pour les revendeurs existants, il s‘agit d’un nouvel axe de développement tandis que d’autres décident de se positionner totalement sur ce segment de services. Cependant la grande majorité de nos clients demande un gros effort d’accompagnement pour passer sur un modèle mixte avec 30% de revente classique et 70% sur les services et le Cloud.

En conclusion, après le B2B ou le B2C, je préfère évoquer aujourd’hui le P2P – People to People – qui place le capital humain au centre de la performance et favorise ainsi la montée en compétence et la migration vers nos métiers de demain. »

SQ 250-300

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