Les revendeurs doivent développer les offres de services
- Interview de Jean-Christophe Dupuy, Microsoft

jeudi 17 novembre 2011

Jean-Christophe Dupuy est Directeur des Ventes PME-PMI et Grossistes pour Microsoft France. Lors de sa présence sur l’événement Ingram de fin d’année, il évoque les évolutions liées aux nouveaux modes de distribution pour les offres Cloud de Microsoft.

Le réseau de distribution évolue et nous souhaitons que les grossistes avec lesquels Microsoft travaille, et notamment Ingram Micro, deviennent des espaces « One stop shopping » pour les partenaires du réseau. Il s’agit bien sûr toujours de commercialiser des boîtes, des clefs d’activation, des licences Open mais aussi maintenant nos offres Cloud globales.

Il est très difficile pour un revendeur de vendre directement et uniquement du Cloud. Logiquement, c’est le rôle d’une nouvelle Business Unit qui va proposer ces offres avec un modèle économique nouveau et très différent. En effet, ces offres sont hébergées par Microsoft, préconisées par des revendeurs et fournies avec le support d’Ingram Micro. Il ne s’agit alors plus de chiffre d’affaires mais de commissionnements et d’abonnements. Cependant le revendeur, pour réussir pleinement cette mutation, doit créer sa propre offre de services. Au sein de cette proposition globale pour son client final, l’offre (et la facturation) de Microsoft devient mineure au regard par exemple du support. Un client final a, en effet, toujours besoin d’une aide de proximité réactive et c’est le rôle du revendeur. De plus, les préconisations de déploiements pour de nouveaux utilisateurs, la gestion des Active Directory, les interactions entre les utilisateurs du Cloud et ceux de produits installés en local ou sur des serveurs au sein des entreprises sont autant de propositions de services et donc de gains potentiels.

C’est toujours Microsoft qui facture directement le client final pour les prestations (par exemple Office 365) que nous fournissons. Toute l’offre de service autour reste bien sûr directement facturée par le revendeur partenaire. Notre expérience montre que cette dernière doit être 4 à 5 fois plus importante que la partie de Microsoft.