L'architecture au coeur du programme partenaires de Cisco
- Interview d'Yves Rochereau, Directeur Général Partenaires

mercredi 18 mai 2011

La refonte du « Cisco Partner Programme » a pour objectif d'aligner les compétences des partenaires autour des architectures. Un investissement financier pour les nouveaux partenaires alors que la migration devrait être facile pour les Gold ou les Premier, explique Yves Rochereau, Directeur Général Partenaires, PME/PMI chez Cisco France. Responsable des alliances, des partenaires, de la distribution et des PME /PMI, Yves Rochereau est présent depuis 14 ans au sein de l'entreprise et s’occupe du channel depuis 5 ans.

Pourriez-vous nous présenter votre nouveau programme partenaire ?

Le « Partner Programme » chez Cisco est un instrument pour différencier notre réseau de distribution, pour aider également nos partenaires à se différencier entre eux et enfin pour être en représentation des compétences de notre réseau distribution auprès de nos clients et de notre marché. Nous avons aujourd’hui 350 partenaires certifiés sur 3 000 dont 300 sont « Select » et 50 « Gold Silver » ou « Premier ». Tous sont concernés au premier chef par la refonte de ce « Cisco Partner Programme ».
Voilà 18 mois, Cisco a revu l’organisation du portfolio de produits et réorganisé autour de 3 architectures. La première architecture, « Borderless Network », est un réseau sans limite et sans frontière qui regroupe les familles technologiques, routage, sécurité, wireless et switching. La deuxième famille concerne l’architecture de collaboration et regroupe l’ensemble des produits matériels et logiciels des communications unifiées. La troisième architecture s’adresse au data center avec l’ensemble des familles technologiques : data center et virtualisation.
L’objet de cette refonte est de réaligner les compétences de nos partenaires autour des architectures. Auparavant les certifications s’appuyaient sur des spécialisations par produits. Demain, elles s’appuieront sur des spécialisations autour des 3 architectures.

Depuis quand ce programme est il en place ?

La refonte du « Cisco Partner Programme » a été pré-annoncée début mars au « Partner Summit », qui est la convention mondiale de nos partenaires. Nous avons reçu un accueil très positif et aujourd’hui une majorité des partenaires concernés a très envie de se réaligner sur des compétences autour de ces familles par architecture. Nous pensons qu’il existe une excellente opportunité afin de faire évoluer tous nos partenaires.
Aujourd’hui, nos 50 partenaires « Gold Silver Premier » ont l’ensemble des pré-requis de spécialisation organisées par produits qui leur permettra de migrer assez facilement vers ce nouveau « Partner Programme ». Pour un partenaire « Gold » ou « Premier » qui a aujourd’hui des compétences et des spécialisations par produits, la migration sera extrêmement facile. Pour un nouveau partenaire, cela lui demande un investissement en coût en disponibilité, en nombre d’heures de formation qui s’élève à environ 100 000 dollars pour devenir Gold en partant de rien et à 15 000 dollars pour devenir Premier.

Quels sont les changements principaux ?

Le changement essentiel concerne l’allègement de 25% à 30% du nombre d’heures et du coût assorti de cette formation pour permettre à nos partenaires de migrer vers ce nouveau programme de certification. Nous leur offrons également une période de transition importante. Elle démarrera à l’été 2012 et s’achèvera en été 2013. Notre réseau de distribution dispose ainsi de 16 à 28 mois pour repasser ces certifications.
L’important est de percevoir que nous essayons toujours de capturer ces nombreuses transitions de marché qui sont des opportunités de croissance pérenne. Ce sont des ruptures fondamentales avec le passé. Nous constatons qu’il y a des facteurs importants qui changent la donne, comme par exemple dans le Data center avec des systèmes de virtualisation beaucoup plus homogènes. Nous apportons notre contribution.
Autour des communications unifiées, des outils de collaboration, le marché change et les usages nécessitent des outils de collaboration dans lesquels nous apporterons également notre contribution.
Autre exemple, dans la proposition de valeur de Cisco, autour de l’architecture « Borderless Network », nous proposons à la fois une infrastructure mais surtout des services réseaux afin de gérer l’économie d’énergie et de favoriser l’insertion de nos nouveaux besoins tels que la vidéo. Le réseau intelligent est au centre de ce que pourraient être les nouveaux usages.